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Come convincere il cliente che il mio è un servizio di valore?

22/01/2020, by LORENZA, in Blog, 0 comments

Come posso convincere il cliente che il mio servizio vale? 

 

Ho chiuso il 2019 e aperto il 2020 con un’idea fissa in testa:

 

lavorare sulla comunicazione per far capire che il mio è un lavoro di valore, che è un investimento che si ripaga nel tempo, affidabile e durevole

 

Nell’ultimo trimestre del 2019 ho ricevuto diverse richieste da clienti veramente interessati e “bisognosi” dei miei servizi, ma chiaramente infastiditi dal costo delle mie consulenze. Rifletto da mesi, mi pongo domande e cerco di capire cosa stia succedendo. E’ lampante il fatto che debba migliorare la comunicazione quando parlo di ciò che offro.

 

Perché il mio potenziale cliente ha una sensibilità diversa rispetto alla mia quando si parla di prezzi? Beh, questo ci sta, ma sono io che devo abbassare il gap facendo percepire il valore del mio servizio e quanto può essere di aiuto in situazioni di disorganizzazione.

 

Organizzare la casa di una persona è un lavoro molto fisico e mentalmente impegnativo, poiché si deve costantemente risolvere problemi. E’ anche un viaggio emotivo, perché il cliente si sente in difficoltà.

 

Ipotizziamo che la persona che mi contatta si trovi in una situazione di disorganizzazione tale da non sapere da dove iniziare per riprendere il controllo della casa o della quotidianità.

Ha già provato a fare da sola ma non è riuscita a combinare nulla, con conseguente perdita di fiducia in se stessa, con procrastinazione dovuta al pessimo risultato precedente.

Anche saper gestire il proprio tempo e concentrarsi non è facile per chi è disorganizzato e se ci mettiamo anche l’essere perfezionisti, abbiamo fatto tombola.

Potrebbe essere anche un caso in cui l’organizzazione non è stata mai insegnata quindi è necessario partire dalle basi, e ciò richiede tempo e volontà di cambiare abitudini.

 

E’ proprio lì, al momento del primo contatto, dopo aver ricevuto una mail che spesso porta un’accorata richiesta di aiuto, che devo far percepire il valore del mio servizio ma soprattutto quanto potrei essergli di aiuto, cosicché da fargli superare l’impasse del prezzo.

 

E quindi come posso fare?

 

Raccontando che ho già aiutato tante persone a uscire dal tunnel della disorganizzazione. Persone che ora sono felici di vivere in una casa ordinata ma soprattutto organizzata. Persone che mi hanno ringraziata perché si sono sentire meglio già dopo la prima giornata di lavoro insieme. Clienti felici perché ora “trovano tutto in casa e tutto è sotto controllo”.

 

Tante persone si sono sentite sollevate e alleggerite da impegni o incombenze che gravavano sulla loro giornata e anche sulla loro autostima, perché hanno visto i risultati subito, perché con me non si procrastina più e in una sola giornata ci si porta a casa un risultato sorprendente, quello che da soli non si è riusciti a raggiungere.

 

Perché l’organizzazione non è una abilità scontata e quasi sempre non si nasce organizzati.

 

Con me si può diventarlo e risolvere il problema, quello che ha spinto a contattarmi. Il valore del mio lavoro è racchiuso proprio in quello che mi ha scritto Alessandro, marito di una mia cliente, qualche anno fa:

 

Grazie per la cura con cui ci stai seguendo. Il tuo lavoro è proprio un “fare insieme stando insieme a noi”

 

Accettando di abbassare i prezzi per poter lavorare di più e fatturare, danneggerei non solo me stessa ma anche tutta la categoria dei Professional Organizer. Con fermezza evito, consapevole del valore di ciò che faccio e del rispetto che ho per questa categoria professionale.

 

Abbassando i prezzi dovrei abbassare anche l’offerta e la qualità del servizio e non mi sembra una buona idea. Non voglio trascurare il cliente e non voglio lasciarlo a metà strada quando so che la sua fragilità e le sue abitudini potrebbero riportarlo alla situazione iniziale in breve tempo.

 

C’è un aneddoto interessante su Picasso del quale, in realtà, non ho trovato conferma sul web, ma è significativo:

 

Pablo Picasso stava disegnando in un parco quando una donna assai ardita si avvicinò a lui e gli disse:
Sei proprio tu, Picasso, il grande artista! Devi assolutamente disegnare un mio ritratto!

Picasso accettò di farlo e dopo averla studiata per alcuni secondi, utilizzò una matita per creare il suo ritratto. Dopodiché porse il suo lavoro alla donna.

“È assolutamente perfetto”, disse lei con grande slancio. “E’ riuscito a catturare tutta la mia essenza con un solo, singolo tratto di matita. Grazie mille! Quanto le devo?”  “Cinque milioni di franchi” rispose Picasso.

“Ma, come?” disse la donna “Come può chiedermi così tanti soldi per questo ritratto?

Ci ha messo solo qualche secondo per farlo!”

Al che Picasso rispose: “Madame, in verità ci ho messo un’intera vita a farlo”

 

La maggior parte delle persone che sono al di fuori del mondo dell’organizzazione pensano che riordinare casa sia solo una “cosa visiva”. Ciò che invece un buon organizzatore fa, ed è il mio modo di lavorare, è migliorare la funzionalità degli spazi e, ancor più importante, lasciare un metodo al cliente per far sì che nella vita vada avanti da solo, senza bisogno di un aiuto costante.

 

Incoraggio il cliente a fare delle scelte valide su cosa fare con i propri oggetti, scelte che fino a oggi non è riuscito a fare da solo, per tutta quella serie di motivi che portano a essere disorganizzati.

 

Se sei sopraffatto dalle cose e sull’orlo di una crisi di nervi perché non riesci a fare da solo, ti serviresti della mia professionalità per cambiare la tua situazione?

 

Lorenza

⇒ Lavora con me 

 

Grazie a Stefano Pugliese per l’ispirazione!

Foto di Marco Pasini